Tregu amerikan i biçikletave dominohet nga katër markat më të mëdha, të cilat unë i quaj katër më të mirat: Trek, Specialized, Giant dhe Cannondale, sipas madhësisë. Së bashku, këto marka shfaqen në më shumë se gjysmën e dyqaneve të biçikletave në Shtetet e Bashkuara dhe mund të përbëjnë pjesën më të madhe të shitjeve të biçikletave të reja në vend.
Siç e përmenda edhe më parë në këtë hapësirë, sfida më e madhe për secilin anëtar të Quadrumvirate është të dallohet nga tre anëtarët e tjerë. Në kategoritë e pjekura si biçikletat, përparimet teknologjike janë në rastin më të mirë graduale, gjë që i bën dyqanet me pakicë objektivin kryesor të diferencimit. (Shih shënimin në fund të faqes: A është një dyqan në pronësi të shitësve një dyqan biçikletash "i vërtetë"?)
Por nëse shitësit e pavarur të biçikletave kanë ndonjë kuptim, ata janë të pavarur. Në luftën për kontrollin e markës në dyqan, e vetmja mënyrë që furnizuesit të kontrollojnë inventarin, ekspozimin dhe shitjet e produkteve të tyre është të forcojnë kontrollin e tyre mbi vetë mjedisin e shitjes me pakicë.
Në vitet 2000, kjo çoi në zhvillimin e dyqaneve konceptuale, një hapësirë ​​shitjeje me pakicë e dedikuar kryesisht për një markë të vetme. Në këmbim të hapësirës së shitjes në dysheme dhe kontrollit të gjërave si ekspozitat, tabelat dhe pajisjet, furnizuesit u ofrojnë shitësve me pakicë mbështetje financiare dhe qasje në burimet e brendshme të marketingut.
Që nga mesi i viteve 2000, Trek, Specialized dhe Giant janë përfshirë në industrinë e shitjes me pakicë në Shtetet e Bashkuara dhe në botë. Por që nga viti 2015, ndërsa një brez shitësish me pakicë që dolën gjatë bumit të biçikletave dhe epokës së biçikletave malore iu afruan moshës së pensionit, Trek ka qenë ndjekja më aktive e pronësisë.
Është interesante se çdo anëtar i Quadrumvirate ndjek strategji të ndryshme në lojën e pronësisë së shitjes me pakicë. Unë kontaktova drejtuesit e katër lojtarëve kryesorë për komente dhe analiza.
“Në shitjen me pakicë, ne besojmë se të kesh një të ardhme të ndritur është një biznes shumë i mirë. Ne kemi qenë prej kohësh të përkushtuar për të investuar në suksesin e shitësve tanë me pakicë dhe përvoja jonë në shitjen me pakicë na ka ndihmuar të zgjerojmë dhe përsosim këto përpjekje.”
Ky është një fjalim nga Eric Bjorling, Drejtor i Marketingut të Markës dhe Marrëdhënieve me Publikun në Trek. Për Trek, dyqani i biçikletave në pronësi të kompanisë është vetëm një pjesë e një strategjie më të madhe dhe të pandërprerë për të arritur suksesin e përgjithshëm në shitjen me pakicë.
Fola për këtë çështje me Roger Ray Bird, i cili ishte drejtor i dyqanit me pakicë dhe konceptual të Trek nga fundi i vitit 2004 deri në vitin 2015.
«Nuk do ta ndërtojmë të gjithë rrjetin e dyqaneve me pakicë të kompanisë siç bëjmë tani», më tha ai.
Bird vazhdoi, “John Burke vazhdonte të thoshte se ne duam që shitësit me pakicë të pavarur në vend të nesh të operojnë dyqanet në tregjet e tyre, sepse ata mund të bëjnë më mirë se ne. (Por më vonë) ai u kthye në pronësi të plotë sepse donte një përvojë të qëndrueshme të markës, përvojë të klientit, përvojë të produktit dhe një gamë të plotë produktesh në dispozicion të konsumatorëve në dyqane të ndryshme.”
Përfundimi i pashmangshëm është se Trek aktualisht drejton zinxhirin më të madh të biçikletave në Shtetet e Bashkuara, nëse jo zinxhirin më të madh në historinë e industrisë.
Duke folur për dyqane të ndryshme, sa dyqane ka aktualisht Trek? Ia bëra këtë pyetje Eric Bjorling.
«Është njësoj si shitjet tona dhe informacioni specifik financiar», më tha ai me anë të email-it. «Si një kompani private, ne nuk i publikojmë këto të dhëna publikisht».
shumë e drejtë. Por sipas studiuesve të BRAIN, Trek ka njoftuar publikisht blerjen e afërsisht 54 lokacioneve të reja në SHBA në faqen e internetit të shitësit me pakicë të biçikletave gjatë dekadës së fundit. Gjithashtu, ai njoftoi vende të lira pune në 40 lokacione të tjera, duke e çuar totalin e saj në të paktën 94 dyqane.
Shtojeni këtë te gjetësi i shitësve të Trek. Sipas të dhënave të George Data Services, ai liston 203 lokacione me Trek në emrin e dyqanit. Mund të vlerësojmë se numri i përgjithshëm i dyqaneve Trek në pronësi të kompanisë është midis 1 dhe 200.
Ajo që ka rëndësi nuk është numri i saktë, por përfundimi i pashmangshëm: Trek aktualisht drejton zinxhirin më të madh të biçikletave në Shtetet e Bashkuara, nëse jo zinxhirin më të madh në historinë e industrisë.
Ndoshta në përgjigje të blerjeve të fundit të Trek në shumë dyqane (zinxhirët Goodale's (NH) dhe Bicycle Sports Shop (TX) ishin shitës me pakicë të Specialized para se të bliheshin), Jesse Porter, Drejtor i Shitjeve dhe Zhvillimit të Biznesit të Specialized USA, u shkroi Specialized Distributors1. Do të dalë në shitje në të gjithë vendin më 15.
Nëse po mendoni të hiqni dorë nga investimet, të investoni, të dilni ose të transferoni pronësinë, ne kemi mundësi që mund t'ju interesojnë???? Nga financimi profesional ose pronësia e drejtpërdrejtë deri te ndihma në identifikimin e investitorëve lokalë ose rajonalë, ne duam të sigurohemi që komuniteti për të cilin po punoni shumë të zhvillohet është i qëndrueshëm. Merrni produktet dhe shërbimet që ata presin pa ndërprerje.
Në një kontakt të mëtejshëm nëpërmjet email-it, Porter konfirmoi se tashmë ka shumë dyqane të specializuara. “Ne kemi zotëruar dhe drejtuar industrinë e shitjes me pakicë në Shtetet e Bashkuara për më shumë se 10 vjet”, më tha ai, “duke përfshirë dyqanet në Santa Monica dhe Costa Mesa. Përveç kësaj, kemi përvoja në Boulder dhe Santa Cruz.
"Ne po kërkojmë në mënyrë aktive mundësi tregu, një pjesë e të cilave është të sigurojmë që çiklistët dhe komunitetet e tyre të cilat i shërbejmë të marrin shërbim të pandërprerë." Jesse Porter, profesionist
Kur u pyet në lidhje me planet e kompanisë për të blerë më shumë distributorë, Porter tha: “Aktualisht jemi në dialog me shitës të shumtë me pakicë për të diskutuar planet e tyre të trashëgimisë. Po i qasemi kësaj iniciative me mendje të hapur, jo të vendosur të blejmë numrin e synuar të dyqaneve.” Gjëja më e rëndësishme është, “Ne po kërkojmë në mënyrë aktive mundësi tregu, një pjesë e të cilave është të sigurohemi që çiklistët dhe komunitetet e çiklistëve që u shërbejmë të marrin shërbim të pandërprerë.”
Prandaj, Specialized duket se po e zhvillon biznesin e blerjes së tregtarëve më thellë sipas nevojës, me sa duket për të mbrojtur ose zgjeruar pozicionin e saj në tregjet kryesore.
Më pas, kontaktova John “JT” Thompson, drejtorin e përgjithshëm të Giant USA. Kur e pyeta për pronësinë e dyqanit, ai ishte i prerë.
«Ne nuk jemi në lojën e pronësisë së dyqaneve me pakicë, pikë!» më tha ai në një shkëmbim email-esh. «Ne i kemi të gjitha dyqanet e kompanisë në Shtetet e Bashkuara, kështu që jemi shumë të vetëdijshëm për këtë sfidë. Përmes kësaj përvoje, mësuam ditë pas dite se) drejtimi i dyqaneve me pakicë nuk është specialiteti ynë.
“Ne kemi përcaktuar se mënyra jonë më e mirë për të arritur konsumatorët është përmes shitësve me pakicë kompetentë dhe energjikë”, vazhdoi Thompson. “Si strategji biznesi, ne hoqëm dorë nga pronësia e dyqanit kur formuluam ekzekutimin e mbështetjes për shitjen me pakicë. Ne nuk besojmë se dyqanet në pronësi të kompanisë janë mënyra më e mirë për t'u përshtatur me mjedisin lokal të shitjes me pakicë në Shtetet e Bashkuara. Dashuria dhe njohuritë lokale janë qëllimet kryesore të historisë së suksesit të dyqanit. Krijoni një përvojë pozitive ndërsa ndërtoni marrëdhënie afatgjata me klientët.”
Së fundmi, Thompson tha: “Ne nuk konkurrojmë në asnjë mënyrë me shitësit tanë me pakicë. Ata janë të gjithë të pavarur. Kjo është një sjellje e natyrshme e një marke të menaxhuar nga njerëz nga mjedisi i shitjes me pakicë. Shitësit me pakicë janë më të shumtët në këtë industri. Për njerëzit që punojnë shumë, nëse mund ta bëjmë jetën e tyre pak më pak sfiduese dhe pak më shpërblyese, kjo do të ishte shumë interesante sipas mendimit tonë.”
Së fundmi, ngrita çështjen e pronësisë së dyqaneve me pakicë me Nick Hage, Drejtor i Përgjithshëm i Cannondale për Amerikën e Veriut dhe Japoninë.
Cannondale dikur zotëronte tre dyqane në pronësi të kompanisë; dy në Boston dhe një në Long Island. “Ne i zotëronim vetëm për disa vjet dhe i mbyllëm pesë ose gjashtë vjet më parë”, tha Hage.
Cannondale ka fituar pjesë të tregut në tre vitet e fundit, ndërsa gjithnjë e më shumë distributorë po braktisin strategjinë e një marke të vetme.
«Nuk kemi plane për të hyrë (përsëri) në industrinë e shitjes me pakicë», më tha ai në një intervistë me video. «Ne mbetemi të përkushtuar për të punuar me shitës me pakicë me cilësi të lartë që mbështesin portofolet e shumë markave, ofrojnë shërbim cilësor ndaj klientit dhe ndihmojnë në ndërtimin e çiklizmit në komunitet. Kjo mbetet strategjia jonë afatgjatë.
“Shitësit me pakicë na kanë thënë vazhdimisht se nuk duan të konkurrojnë me furnizuesit, as nuk duan që furnizuesit ta kontrollojnë shumë biznesin e tyre”, tha Hager. “Ndërsa gjithnjë e më shumë distributorë braktisin strategjinë e një marke të vetme, pjesa e tregut e Cannondale është rritur në tre vitet e fundit, dhe në vitin e kaluar, shitësit me pakicë nuk ishin në gjendje t'i vendosnin të gjitha vezët e tyre në një shportë furnizuesi. Ne e shohim këtë. “Ky është një mundësi e madhe për të vazhduar të luajë një rol udhëheqës me distributorët e pavarur. IBD nuk do të zhduket, shitësit e mirë me pakicë vetëm sa do të bëhen më të fortë.”
Që nga rënia e bumit të biçikletave në vitin 1977, zinxhiri i furnizimit ka qenë në një periudhë më kaotike nga ç’kemi parë. Katër markat kryesore të biçikletave po miratojnë katër strategji të dallueshme për të ardhmen e shitjes me pakicë të biçikletave.
Në analizë të fundit, kalimi në dyqane në pronësi të shitësve nuk është as mirë as keq. Kështu është puna, tregu do të përcaktojë nëse do të ketë sukses.
Por ky është problemi. Meqenëse porositë e produkteve aktualisht janë zgjatur deri në vitin 2022, shitësit me pakicë nuk do të jenë në gjendje të përdorin bllokun e çeqeve për të votuar në dyqanet e kompanisë, edhe nëse dëshirojnë. Në të njëjtën kohë, furnizuesit në rrugën e blerjes me pakicë mund të vazhdojnë të mbeten të pandëshkuar, ndërsa ata që vetëm e miratojnë strategjinë do ta kenë të vështirë të fitojnë pjesë të tregut, sepse dollarët e blerjes së hapur të shitësve me pakicë kanë premtuar të bashkëpunojnë me furnizuesit e tyre ekzistues. Me fjalë të tjera, trendi i dyqaneve në pronësi të furnizuesve do të vazhdojë dhe nuk do të ndihet asnjë rezistencë nga shpërndarësit (nëse ka) në vitet e ardhshme.